Definir un precio de exportación adecuado no consiste solo en sumar los costos de producción, sino en diseñar una estrategia competitiva y sostenible que permita posicionar el producto en el mercado internacional sin comprometer la rentabilidad.
Para determinarlo correctamente, es fundamental identificar todos los costos involucrados en el proceso exportador y comprender el impacto de los Incoterms en la distribución de gastos y responsabilidades.
1. Estructura de costos
Incluye todos los costos directos e indirectos asociados a la producción y preparación del producto para la exportación:
- Costos de producción: elaboración, arriendo de instalaciones, compra de insumos y mano de obra.
- Embalaje y etiquetado: deben cumplir con los estándares internacionales y adaptarse al mercado de destino.
- Costos regulatorios: registros, inspecciones, certificaciones y autorizaciones requeridas.
- Almacenaje: gastos de almacenamiento temporal en origen y destino.
- Seguros: seguros de almacenaje y transporte internacional, según el Incoterm utilizado.
2. Cadena comercial y logística
Comprende los costos relacionados con el transporte, manejo y entrega de la mercancía:
- Transporte interno: desde la fábrica hasta el puerto o aeropuerto de salida, incluyendo seguros asociados.
- Transporte internacional (flete): costo del traslado desde el punto de origen hasta el destino.
- Carga y descarga: gastos de manipulación en ambos puertos o terminales.
3. Costos comerciales y promoción
Incluyen las inversiones necesarias para posicionar el producto en el mercado internacional:
- Promoción y posicionamiento: marketing, ferias, plataformas de e-commerce, y acciones de comunicación.
- Comisiones y servicios aduaneros: honorarios de agentes de aduana o intermediarios que gestionan trámites de exportación.
4. Margen de utilidad
Define un margen que no solo cubra los costos directos, sino que compense los riesgos, esfuerzos y tiempos asociados al ingreso a nuevos mercados.
Este margen puede variar según el tipo de producto, el mercado de destino y la estrategia comercial de la empresa.
5. Incoterms y determinación de responsabilidades
Los Incoterms determinan qué parte (exportador o importador) asume los distintos costos y riesgos logísticos:
- EXW (Ex Works): el comprador asume la mayoría de los costos; el vendedor entrega en fábrica.
- FOB (Free on Board): el vendedor cubre los costos hasta la carga en el buque; el comprador asume desde ese punto.
- CIF (Cost, Insurance, and Freight): el vendedor cubre flete y seguro hasta el puerto de destino.
El precio final de exportación dependerá del Incoterm pactado, ya que define el alcance de los costos asumidos por el exportador
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6. Costo total y precio internacional
- Costo total de exportación: suma de todos los costos directos e indirectos, desde la producción hasta la entrega en destino.
- Precio internacional: valor ajustado según la competencia, las condiciones de mercado y la estrategia de posicionamiento.
ProChile ofrece herramientas y capacitaciones para empresas que desean definir correctamente su estructura de costos y precios de exportación.
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